Introduction
Pourquoi certaines entreprises échouent-elles, même avec de bonnes idées ? Parce qu’elles ne résolvent pas un problème assez important. Leur offre n’a pas de vraie valeur perçue. Ce cours magistral sur les value propositions (propositions de valeur) explique comment identifier un vrai problème, l’évaluer, puis créer une solution qui attire naturellement clients et investisseurs.
1. D’abord, définissez pour qui vous travaillez
Une proposition de valeur commence toujours par “pour qui”.
Si vous dites “pour tout le monde”, c’est que vous n’avez pas encore compris votre marché.
👉 Exemple : une ONG au Kazakhstan aide les enfants défavorisés sans compétences numériques ni matériel informatique.
C’est clair, concret et ciblé.
Erreur classique : confondre utilisateur et client.
Parfois, l’utilisateur n’est pas celui qui paie (ex. : un élève vs un ministère de l’éducation).
Dans ce cas, il faut créer deux propositions de valeur : l’une pour l’utilisateur, l’autre pour le financeur.
L’objectif : définir un segment précis, votre Minimum Viable Segment (MVS), qui partage les mêmes besoins et à qui vous pouvez vendre la même solution, encore et encore, sans adaptation majeure.
2. Ensuite, identifiez
le vrai problème
Un bon problème, c’est la moitié de la solution.
Le formuler clairement aligne toute l’équipe et concentre l’innovation sur ce qui compte.
Le cadre des “4U” :
Un problème solide doit être :
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Unworkable – Si on ne le résout pas, les conséquences sont graves.
Ex. : un bug qui empêche un service essentiel ou une fracture sociale majeure.
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Unavoidable – Comme les impôts ou le vieillissement, certains besoins sont inévitables.
Ex. : santé, éducation, sécurité.
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Urgent – Les gens doivent agir maintenant, pas dans un an.
Ex. : les entreprises attaquées par un cyberincident.
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Underserved – Les solutions actuelles sont insuffisantes ou inaccessibles.
Ex. : un produit local trop cher pour ses propres habitants.
💡 Si votre idée ne coche pas au moins deux de ces “U”, le marché risque de ne pas bouger.
3. Comprenez le degré de
besoin
Tous les besoins ne sont pas égaux.
Certains sont latents ou aspirants (je voudrais bien…), d’autres sont critiques et flagrants (je dois absolument…).
Votre objectif : faire évoluer votre produit d’un “nice to have” vers un “must have”.
Exemple : l’iPad était au départ un gadget ; il est devenu vital pour les pilotes, les médecins et les designers.
4. Cherchez les
3D : Disruptif, Discontinu, Défendable
1. Disruptif
Vous changez les règles du jeu.
Ex. : Airbnb a révolutionné le voyage sans posséder d’hôtels.
2. Discontinu
Vous permettez quelque chose d’impossible avant.
Ex. : le cloud (AWS) a rendu le stockage et le calcul massifs accessibles à tous.
3. Défendable
Votre avantage est durable :
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Propriété intellectuelle (brevet, algorithme unique)
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Effet réseau (plus il y a d’utilisateurs, plus c’est utile)
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Coût de changement élevé pour le client
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Données propriétaires
🧠 Exemple : Facebook est quasiment imprenable, non pas à cause de sa technologie, mais parce que tout le monde y est.
5. Évaluez avec la formule
Gain / Pain
Un client adopte votre solution quand le gain perçu dépasse largement la douleur du changement.
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Gain : temps gagné, argent économisé, performance accrue.
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Pain : coût, risque, apprentissage, effort de migration.
👉 Règle empirique : le gain doit être au moins 10 fois supérieur à la douleur pour déclencher une adoption.
Le moyen le plus simple de le valider : demandez aux utilisateurs pourquoi ils n’achèteraient pas.
Leurs objections révèlent les vrais freins.
6. Le test ultime : avant / après
Représentez votre impact comme un avant / après clair :
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Avant : douleur, perte, inefficacité.
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Après : soulagement, productivité, plaisir, simplicité.
Exemples :
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Avant : “Les femmes ménopausées perdent en concentration et en productivité.”
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Après : “Elles retrouvent confort, énergie et performance au travail.”
7. Le modèle complet de proposition de valeur
Formule finale :
Pour [qui],
qui est insatisfait de [quoi],
à cause de [quel problème],
nous offrons [votre solution],
qui apporte [bénéfices clés],
de manière [disruptive, défendable ou unique].
Conclusion
Une idée ne vaut rien sans une proposition de valeur claire, mesurable et centrée sur un vrai besoin.
Ne cherchez pas à “être innovant” : cherchez à régler une douleur humaine, économique ou émotionnelle.
Le reste — technologie, design, marketing — en découlera naturellement.